相敬如賓-首因效應和新因效應

最初打下烙印,最後留下餘韻

在心理實驗中,實驗者給被測試一系列無關聯的字詞，然後讓他們以任意的順序加以回憶，結果，位於開始部分和未尾部分的字詞，比位於中間部分的字詞更容易回憶。

心理學研究表明，在人與人的交往中，交往初期，亦即所謂的生疏階段，首因效應很重要，但在彼此交往已處於相當熟悉的時期時，近因效應的影響更大。

所以對方的一次表現，就會否定了他過去所有的表現，是偏頗的，需要我們注意，另一方面，積極地運用近因效應，則會在人際交往中的產生積極的作用。

心理規律：

心理學家發現，當兩種矛盾的訊息連續出現時，首因效應突出，而當兩種訊息間斷出現時，近因效應更為明顯，在與陌生人交往時，首因效應影響大，而在與熟人交往時，近因效應影響更大。

精實服務課

You can do it. 說你OK，你就真的得第一

有一個有趣的心理實驗，實驗者在受測者的皮膚上貼了一片濕紙，並告訴他，這是一種有特殊功效的紙，能使皮膚局部發熱，要求被貼紙的人用心感受那塊皮膚的變化，十幾分鐘過去了，將紙拿下，受測者身上的皮膚果然變紅了，並且摸上去還會發熱。
其實那只是一張普通的紙，是心理暗示使皮膚局部溫度發生了變化。

心理規律：
心理學上，心理暗示是在無對抗的條件下，藉著語言，行動，表情或某種特殊符號，對他人的心理和行為發生影響，使他人接受暗示者的某一觀點，意見，或暗示的方式活動。
暗示只要求暗示者一些現成的訊息，並以無批判地接受為基礎，就是說，暗示不需要講道理，而靠直接的提示。

啟示：
廣告商常會為提前或即將上市的商品作廣告，因為他們知道目前不會馬上用到，但有一天用到時，這種暗示就已進入人的潛意識，這些資訊反覆重播已累積了下來，故要用時，這種暗示就會影響你的購買傾向。

那麼人為何會不自覺地接受各種暗示呢，那是因為，人的判斷和決策過程是由人格中的自我部分，在綜合了個人需要和環境限制之後而後做的。我們稱之為主見，但人不是神，沒有萬能的自我，完美的自我，因此自我的不完美部分的缺限就給了外來影響留出了空間，給別人的暗示提供了機會。

所以暗示，也可以做為激勵的手段

所以給自己積極的暗示，就是YOU CAN DO IT.

當對方情緒崩潰時.....壓力因子啟動了(攻擊與逃避)的反應

調查員若遇上了強烈質疑的嫌疑犯或消極抵抗的證人時，對方會出現攻擊或逃避的後應(FIGHT OR FLIGHT REACTION)。真實或主觀認知的壓力因子，會啟動攻擊－逃避反應，當這種反應開始啟動時，大腦會傳送訊號讓身體做好求生策略的準備。

因為大腦會繞過主管理性思考的皮質層，而直接將外來的刺激送到腦緣系統。情緒崩潰會讓對方無法理性思考，因此當對方出現情緒問題時，建議不應再提出需要集中心智思考的問題，應該讓對方的情緒穩定，大腦約過２０分鐘之後，即可再恢復正常思考的功能

性相近,習相遠-白天不懂夜的黑-投射效應的實驗

心理實驗
希芬鮑爾請一些大學生來做實驗,他將學生分為二組,給其中一組看喜劇電影,令他們高興,而給另一組看恐怖電影,使他們產生害怕的情緒,接著給兩組大學生看同樣的一組照片,讓他們對照片上的人面部表情進行判斷.
結果大學生往往把照片上人的面部表情看成是自己的情緒,看了恐怖電影的學生,判斷照片上是緊張害怕的.

心理規律
生活中,我們常有這樣的傾向,假設他人與自己是相同的,換言之,當別人需要對別人作出判斷時,往往往將自己的特性歸屬到別人身上,認為別人也具有某種同樣的特徵,這就是,投射效應,俗話說,以小人之心,度君子之腹,就是投射效應的反映

生活中,你是否有經歷這樣的事情,為了突顯自己的能力,你用另外的辦法做了這件事情,卻遭到主管責備,你為老公,老婆或情人付出了那麼多,卻得不到對方的疼愛,你為孩子買了學習相關的電子產品,孩子成績還是不理想.....

這就是投射效應導致,當別人的行為與我們不一致時,我們會習慣性地用自己的行為標準衡量別人行為標準,這經常導致我們對其他人的判斷錯誤.投射效應是阻礙人們有效地影響他人接受自己的觀點,意見,想法,以及為自己辦事情的最大障礙

換位思考
就是要把自己設想成別人,從別人的角度考慮問題,很多時候甚至要暫時拋開自己的利益,去滿足對方的利益,但其實我建議,以機會成本來考量,否則,將會有預期的問題,

不准在廠房大小便-破窗效應-破壞行為足以燎原(為何越南爆動一發不可收拾及管理學)

破窗效應（英文：Broken windows theory）是犯罪學的一個理論，該理論由詹姆士·威爾遜及喬治·凱林（George L. Kelling）提出，並刊於《The Atlantic Monthly》1982年3月版的一篇題為《Broken Windows》的文章^[1]。此理論認為環境中的不良現象如果被放任存在，會誘使人們仿傚，甚至變本加厲。

把二輛一模一樣的車,分別停在兩個社區,一個是中產階級社區,另一個是雜亂的社區,停在雜亂區他故意摘掉了車牌,頂棚打開,不到一天車就被偷走了,而停放在中產社區,停了一個星期,也無人問津,但詹姆士故意將其車窗打破一個洞,不到幾個小時,車也不月見了.

心理規律:

以一幢有少許破窗的建築為例，如果那些窗不被修理好，可能將會有破壞者破壞更多的窗戶。最終他們甚至會闖入建築內，如果發現無人居住，也許就在那裡定居或者縱火。又或想像一條人行道有些許紙屑，如果無人清理，不久後就會有更多垃圾，最終人們會視若理所當然地將垃圾順手丟棄在地上。因為窗戶沒有即使的修復,別人就可能受到某上暗示性的縱容,即任何一個現象的存在都會傳遞一種資訊,導致這種不良的現象無限地擴張.因此破窗理論強調著力打擊輕微罪行有助減少更嚴重罪案，應該以「零容忍」的態度面對罪案。

在管理學的實踐裡,管理者必須高度警覺看似個別的,輕微的小錯誤,違反紀律的行為在一九八五年張瑞敏到海爾當廠長,他規定的第一條紀律,就是不准在廠房大小便,二十幾後的今天聽起來可能會好笑,但沒有這一條紀律,就沒有海爾的今天,管理者,要當心組織內微小的違紀,要把它消滅在萌芽階段,否則它會迅速擴大

•  青島電冰箱廠這個年初挂牌的企業，一年間已經換了三任廠長。工廠人心渙散，8點鐘上班，9點鐘往工廠裡扔一個手榴彈可能都炸不死人，沒活干工人都走光了。1984年12月26日，35歲的青島市二輕局家電公司副經理張瑞敏被派到青島電冰箱總廠擔任廠長。當時工廠全年銷售額348萬元，虧空147萬元。這是一個很小的、資不抵債的街道小工廠，廠區的爛泥路，下雨時甚至要用繩子把鞋綁在腳上，不然鞋就會陷入爛泥中。車間裡木頭窗框都被員工砸下來烤火取暖了，玻璃破了沒錢裝，就挂一塊塑料布，偷拿工廠東西的現象很多，甚至有工人在車間大小便…… 

    在這種情況下，張瑞敏認為管理要抓，但要根據工廠實際情況來制定管理制度，他制訂了一個“13條制度”，其中最主要的兩條是：“不准在車間大小便”，“不准偷拿工廠物資”。規定制定后，張瑞敏嚴格執行，查出違紀的要在全廠公布。慢慢地，工人的素質提高了。

• 越南爆發20年來最嚴重排華事件

無政府狀態 令人錯愕

鋒明第一座被放火的廠房，從夜晚延燒到白天。據瞭解，當地政府卻只出動一部消防車在旁邊等，毫無作為。保全想滅火，還被暴民制止毆打，簡直是無政府狀態。鋒明損失至少上億，百萬台自行車配件訂單也都泡湯。廠房的電腦設備也都被搬光。鋒明員工將災情上傳臉書，直言「看到這狀況，好想哭！」「感到好絕望！」

各地攻擊 模式多相同

「事情真的來得太突然，令人很錯愕！」前進越南14年的蔡文瑞說，印象中的越南人是溫和的，即使早期有罷工，也一定是有個別訴求。但這次不同，他們有組織的同時在平陽省多處發動攻擊，且幾乎每個地方的模式大同小異，約有四大步驟。

搶完再放火 趕盡殺絕

他說，越南人先是呼朋引伴，在工廠前集結，逼你讓工廠停工，先讓越南人下班。當越南員工跟這群人走了，又來一群人。這群人先是警告性的破壞，嚇走台幹，大家出外工作，當然先保護自身安全，紛紛逃出去。這時他們就開始打劫，搬走值錢的東西，如果有台幹不走，就打到走。

摘自奇摩新聞

當柯林頓摸鼻子-身體語言實驗

一個無心的眼神，一個不經意的微笑，一個細微的小動作，就可能決定了你的成敗——即使這是一次千萬元級別的商務談判。
心理規律:
我們在日常生活中,與人交流思想,表達感情的工具,除了語言之外,還有身體的各種姿勢,動作,面部的表情,眼神的變化,這些都可以說是身體的語言,準確的來說,65%以上的人際交流是以透過身體語言完成的.
克林頓作證性醜聞 26次摸鼻子
　　美國的神經學者深入研究了比爾·克林頓就萊溫斯基性醜聞事件向陪審團陳述的證詞，他們發現克林頓說真話時很少觸摸自己的鼻子。但只要克林頓一撒謊，他的眉頭就會在謊言出口之前不經意地微微一皺，而且每四分鐘觸摸一次鼻子，在陳述證詞期間觸摸鼻子的總數達到26次之多。
人在撒謊時除了摸鼻子,還會有不自覺的動作如口急,清乾喉嚨,避免凝視,貶眼,多喝水,吞口水,咬手指等,其中我覺得最準的是避免凝視,還有台語的假肖裝生氣.
是的，那些被我們所忽略的微小的身體語言，就是有著如此之大的魔力。今天就教你識破8種謊言手勢。  

手勢1：用手遮住嘴巴

　　下意識地用手遮住嘴巴，表示撒謊者試圖抑制自己說出那些謊話。有時候人們是用幾個手指或緊握的拳頭遮著嘴，但意思都一樣。有的人會假裝咳嗽來掩飾自己遮住嘴巴的手勢。

　　對於會議的發言人來說，如果在發言時看到有聽眾捂著嘴，那是最令人不安的手勢之一，那表示他們認為你可能隱瞞了某些事情。遇到這種情況，你應該停止發言並詢問聽眾，“大家有什麼問題嗎？”或者“我發現有的朋友不太贊同我的觀點，讓我們一起探討一下吧。”值得注意的是，聽眾們雙臂在胸前交叉的動作，與遮住嘴巴的手勢有著相同的含義。

　　手勢2：觸摸鼻子

　　觸摸鼻子的手勢一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦幾下，有時甚至只是略微輕觸。和遮住嘴巴一樣，說話者觸摸鼻子意味著他在掩飾自己的謊話，聆聽者做這個手勢則說明他對說話者的話語表示懷疑。

　
　　不過，我們必須牢記一點，觸摸鼻子的手勢需要結合其他的身體語言來進行解讀，有時候人們做出這個動作只是因為花粉過敏或觸摸鼻子的手勢者感冒。

　　怎樣才是正常的鼻子發癢?

　　單純的鼻子發癢往往只會引發人們反復摩擦鼻子這個單一的手勢，而和人們整個對話的內容、頻率和節奏沒有任何聯繫。

　　手勢3：摩擦眼睛

　　當一個小孩不想看見某樣東西時，他會用手遮住自己的眼睛。大腦通過摩擦眼睛的手勢企圖阻止眼睛目睹欺騙、懷疑和令人不愉快的事情，或是避免面對那個正在遭受欺騙的人。電影演員們常用摩擦眼睛的手勢表現人物的偽善。

　　手勢4：把臉轉向別處 試圖撒大謊

　　男人在做我不想看它這個手勢時往往會使勁揉搓眼睛；如果他試圖掩蓋一個彌天大謊，則很可能把臉轉向別處。

　　相比而言，女人更少做出摩擦眼睛的姿勢，她們一般只是在眼睛下方溫柔地輕輕一碰。這一方面是因為淑女風範限制她們做出粗魯的手勢，另一方面也是為了避免弄壞粧容。不過，和男人一樣，女人們撒謊時也會把臉轉向一邊，以躲開聽話人注視的目光。

　　手勢5：抓撓耳朵

　　小孩為了逃避父母的責罵會用兩隻手堵住自己的耳朵，抓撓耳朵的手勢則是這一肢體語言的成人版本。抓撓耳朵的手勢也有多種變化，包括摩擦耳廓背後，把指尖伸進耳道裏面掏耳朵，拉扯耳垂，把整個耳廓折向前方蓋住耳洞，等等。

　　當人們覺得自己聽得夠多了，或想要開口說話時，也可能會做出抓撓耳朵的動作。

　　查爾斯王子 在人群前都會抓撓耳朵

　　抓撓耳朵也意味著當事人正處在焦慮的狀態中。查爾斯王子在步入賓客滿堂的房間，或者經過熙攘的人群時，常常做出抓撓耳朵和摩擦鼻子的手勢。這些動作顯示出他內心緊張不安的情緒。然而我們從未看到查爾斯王子在相對安全私密的車內做出這些手勢。

　　但在義大利，抓撓耳朵的動作常被視為女人氣的表現，甚至被當作同性戀的象徵。

　　手勢6：抓撓脖子

　　抓撓脖子的手勢是：用食指（通常是用來寫字的那只手的食指）抓撓脖子側面位於耳垂下方的那塊區域。我們根據觀察得出的結論是，人們每次做這個手勢，食指通常會抓撓5次。食指運動的次數很少會少於5次或者多於5次。這個手勢是疑惑和不確定的表現，等同於當事人在說，“我不太確定是否認同你的意見。”

　　當口頭語言和這個手勢不一致時，矛盾會格外明顯。比如，某個人說“我非常理解你的感受”，但同時他卻在抓撓脖子，那麼我們可以斷定，實際上他並沒有理解。

　　手勢7：拉拽衣領

　　撒謊會使敏感的面部與頸部神經組織產生刺癢的感覺，於是人們不得不通過摩擦或者抓撓的動作消除這種不適。

　　這種現象不僅能解釋為什麼人們在疑惑的時候會抓撓脖子，它還能解釋為什麼撒謊者在擔心謊言被識破時，就會頻頻拉拽衣領。這是因為撒謊者一旦感覺到聽話人的懷疑，增強的血壓就會使脖子不斷冒汗。

　　識破謊言 讓對方再說一遍

　　當一個人感到憤怒或者遭遇挫敗的時候，也會用力將衣領拽離自己的脖子，好讓涼爽的空氣傳進衣服裏，冷卻心頭的火氣。

　　當你看到有人做這個動作時，你不妨對他說，“麻煩你再說一遍，好嗎？”或者“請你有話就直說吧，行嗎？”這樣的話會讓這個企圖撒謊的人露出他的馬腳。

　　手勢8：手指放在嘴唇之間

　　將手指放在嘴唇之間的手勢，與嬰孩時代吸吮母親的乳頭有著密切的關係，是潛意識裏對母親懷抱裏的安全感的渴望。人們常常在感受到壓力的情況下做出這個手勢。

　　幼兒會將自己的拇指或者食指含在嘴裏，作為母親乳頭的替代品，而成年人則表現為把手指放在嘴唇之間，或者吸煙、叼著煙斗、銜著鋼筆、咬眼鏡架、嚼口香糖等。

華頓商學院最受歡迎的談判課心得-Stuart Diamond

人與人發生衝突的方式有千百種,在心理學中,這種錯誤叫做基本歸因謬誤,因為你以為別人對事情的反應都和你一樣
重視對方,別怪罪對方
把聽到的資訊作歸納
進行角色對調的練習